En tu organización ¿tienes identificado a los grandes donantes? Hay varias formas de definir ese grupo de personas físicas y jurídicas que aportan mucho más que la media de tus donantes.
Quiénes son mis grandes donantes
Te recomiendo que uses una medición muy sencilla: el 1%. Tus grandes donantes son el 1% de las personas que más aportan anualmente a tu organización.
Exporta tu base de datos de socios y donantes a un Excel y ordénala por importe anual. El 1% que más aporta son tus grandes donantes. Ojo: no dejes de incluir en esa lista a las entidades y empresas que aportan a tu organización.
Copia el 1% de contactos en una nueva hoja: Enhorabuena, ya tienes tu base de datos de grandes donantes 😊
Si trabajas en una organización pequeña o mediana, es probable que tengas entre 100 y 2.000 socios y donantes, lo que supondrá entre 1 y 20 grandes donantes. Perfecto.
Si estás en una organización mediana o grande, es probable que puedas tener entre 2.000, 20.000 o 100.000 socios.
Ahí la cifra del 1% -con los ejemplos que te he puesto sería 20, 200 o 1.000 grandes donantes- ha de adaptarse.
Si nunca habéis desarrollado acciones específicas para grandes donantes, quédate con un número abarcable de grandes donantes para empezar: 10, 20 o 30 como mucho.
Y ahora…
Qué hacer con estos grandes donantes
Los grandes donantes, personas físicas o jurídicas, suelen recibir una lluvia constante de solicitudes de donaciones por entidades sin ánimo de lucro de muy diversos pelajes.
Si quieres destacar entre esa melé, usa las pistas que te propongo a continuación:
Conoce a tu donante
Los que se dedican a captar fondos se centran muy a menudo en pedir donaciones. Se olvidan de lo más importante: el partnerraising, captar algo más que donantes, más bien partners, crear con ellos una relación, y cultivarla.
Para garantizar que vas a poder crear una relación estable y durable con un donante tienes que conocerlo.
Si es una persona física, mira su perfil en linkedin y conoce su recorrido profesional. Averigua si está abierto a colaborar con entidades sin ánimo de lucro de otras formas.
Haz también una búsqueda en Internet, comprueba si tiene cuentas en Facebook, en Instagram o en Twitter. Comprueba cuáles son sus gustos y sus aficiones, dónde viaja y a qué dedica el tiempo.
Esos son los ámbitos y los temas que le interesan, y sobre ellos vas a poder construir una relación.
Si el gran donante es una persona jurídica -una administración, una empresa, una fundación filantrópica- tienes que conocer su misión y su visión -en lo que se refiere al ámbito social o de RSC-.
También tienes que saberte al dedillo su historial de convocatorias y de donaciones. Comprueba importes, temáticas preferidas, entidades que han recibido financiación, importe medio financiado…
Pero, para las personas jurídicas, el trabajo no concluye con eso. Tienes que identificar en el organismo/empresa/fundación, una o dos personas concretas que serán tus contactos.
Idealmente han de ser dos personas:
- Una será el o la responsable de hacer las convocatorias. Ojo, no dispares demasiado alto, tienes que ser alguien con responsabilidades, sí, ¡pero accesible!; no busques a los máximos jefes, salvo que el organismo sea más bien pequeño y de trato cercano.
- La otra será la técnica o técnico que atiende a tu organización en el día a día. La persona que resuelve dudas, que envía y recibe los formularios, que sabe de la convocatoria o subvención dentro del organismo financiador…
Para cada una de estas dos personas tienes que seguir los pasos que te he detallado más arriba para las personas físicas: linkedin, twitter, instagram….
Organiza visitas
Enseña lo que haces: invita a tus grandes donantes a tu sede. Dales la oportunidad de conocer a las personas que están vinculadas a tu organización: contratados, voluntarios y sobre todo beneficiarios o usuarios.
No siempre es posible llevar a tus donantes a los proyectos, para que vean in situ lo que se hace con su dinero, pero si puedes hacerlo, hazlo. Eso sí, prepara bien la visita para que esta sea positiva, salga bien y que el donante se lleve una buena impresión.
Averigua lo que quiere tu donante
Si has hecho bien tu trabajo hasta ahora, es probable que tu gran donante haya recibido bastante información sobre tu organización y sus proyectos. O a través de correo postal, por correo electrónico, en vivo y en directo…
Cuando estés con él, dedica tiempo a conocer mejor sus motivaciones, lo que le mueve y le impulsa; lo que hace que se interese por este proyecto, y no tanto por aquel…
Descubre cuál es el motor de su generosidad, y sea cual sea ese -diesel, gasolina, eólico o eléctrico…-, acógelo como es, sin ponerlo en cuestión.
Si conoces el tipo de motor, sabes lo qué necesita para alimentarlo. Sólo te queda proporcionarle su “combustible”.
Encaja el “no” con fair play y con humildad
Todos los que nos hemos dedicado a conseguir fondos, hemos coleccionado los “No”. No pasa nada. Es más, si sabes gestionarlo bien puede ser una muy buena oportunidad para la vez siguiente.
¿Por qué? Porque muy a menudo, en las relaciones, cómo encajas una negativa y respondes a un “No” puede ser un camino fantástico para conseguir un “Sí” posterior.
Si lo recibes con humildad, si tu reacción y tu comunicación en torno a esa denegación tiene algo de fair play, algo de ganas de aprender y de hacerlo todavía mejor… Si le añades un punto de buen humor, entonces te lo aseguro -lo digo por experiencia-, estás abriendo un camino nuevo para el futuro.
Pon en marcha estas 4 pistas para cuidar a tus grandes donantes, y verás cómo, en poco tiempo, su implicación y sus aportaciones se mantienen o crecen.
¿Te ayudamos a identificar y cuidar a tus grandes donantes?
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Gracias a la Nasa por la foto
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